En ventas, interactúan varios niveles de #confianza. Si algunos de estos eslabones no están afianzados, convertir un contacto en una venta será muy difícil. Pasamos a enunciarlos:
- El jefe confía en su ejecutivo de ventas
- El ejecutivo confía en su jefe
- El ejecutivo confía en sí mismo
- El cliente confía en el ejecutivo
- El cliente confía en el producto o servicio ofrecido
Un ejecutivo siente la confianza de su jefe cuando éste delega en él o hace preguntas sobre cómo abordar algún tema.
A su vez, el ejecutivo le brinda confianza a su jefe cuando responde de manera correcta o efectiva. Un jefe nunca debe mentir o brindar respuestas incorrectas intencionalmente. No saber algo y preguntar es signo de fortaleza y aprendizaje. Un ejecutivo confía en sí mismo, cuando está motivado. Brindarle apoyo a un ejecutivo, ayudarlo a crecer, desarrollarse y afianzarse son las tareas esenciales de un jefe. Cuando estos pasos se cumplen es mucho más fácil que el cliente confíe en el ejecutivo y en el producto o servicio ofrecido.
Para lograr que el cliente confíe en el ejecutivo son necesarios los siguientes pasos básicos en la comunicación:
- Presentación: Clara, concisa y con nombre completo, sector y empresa.
- Identificación: Es imperativo saber el nombre de la persona con la que me estoy comunicando. Utilizar el nombre para llamar la atención y generar lazos.
- Amabilidad: Controlar el tono de voz, las respuestas con ganas y claras. Está prohibido utilizar frases negativas o ironías.
- Escucha activa: Responder de manera asertiva y no hacer preguntas sobre cosas que ya fueron informadas.
- Ofrecer ayuda: ¿Puedo ayudarlo en algo más? Eso intensifica la relación generada en la comunicación.
- Despedida amable: Saludar y despedirnos cordialmente a pesar de no haber logrado la venta mejorando la imagen de la empresa.
Por último, es necesario lograr que el cliente confíe en el producto o servicio que contrata. Aquí entra en escena un cambio esencial en la metodología de venta:
Como vendedores no generamos necesidades. Satisfacemos y brindamos servicios que sean acordes a las expectativas de nuestros clientes. Si esto no se cumple, perderemos un cliente y una recomendación.
