Siempre escucho que para vender hay que estar motivado. Es verdad. Pero como toda verdad, es relativa. Un equipo de ventas es un grupo humano con todas las influencias que esto conlleva. Unas de las más importantes son: las emociones. Es aquí donde el coaching juega un factor fundamental.
No voy a referirme a la etimología de la palabra, sino que voy a contarles cómo hacer un coaching efectivo. Para ello, voy a tomar un ejemplo personal si me lo permiten. Hace muchos años me encontré con una situación que me sorprendía y no podía encontrarle la solución. Tenía una ejecutiva en una cuenta de ventas salientes de Telecomunicaciones que no alcanzaba sus objetivos.
Realizaba 4 sesiones de coaching individuales semanalmente con ella, charlábamos sobre conceptos básicos en una venta, speech, cierres parciales y objeciones. Ella demostraba tener conocimientos y comprender rápidamente pero asimismo no lograba mejorar sus resultados. Cuando el coaching era en una sala, los dos solos ella se mostraba desenvuelta y segura.
Ahí es cuando decidí cambiar la metodología. Utilicé grupos de trabajo de 4 a 8 personas, charlábamos sobre las mejores prácticas y situaciones en común. Fue cuando noté que su participación bajaba significativamente.
En el próximo coaching individual escuchamos un audio de ella en donde su voz era muy baja, casi ni se escuchaba. Hablamos de la importancia de tener un tono de voz seguro, calmo y claro. Aquí fue cuando ella decidió abrirse un poco más (emocionalmente) y se sinceró, manifestando que usualmente tenía vergüenza de ser escuchada por sus compañeros porque se consideraba con menos experiencia.
¡Perfecto! Ya habíamos encontrado el espacio para trabajar juntos. Primero le esgrimí mi postura, no estaba de acuerdo, que la consideraba una gran vendedora, con muchos conocimientos. Le expliqué que no siempre son los resultados los que determinan el conocimiento y que juntos íbamos a mejorar su situación.
Finalmente la cambié de lugar, cerca de mi puesto. A su lado senté a nuevos EEVV (ejecutivos de ventas) para que ella pudiera brindarles tips y consejos para mejorar su desempeño. Comenzó a sentirse segura y mejoró sustancialmente sus conversiones. Algo muy importante a destacar es que al año siguiente tuve el agrado de promoverla como capacitadora de la campaña.
Por ello insisto en que el coaching es un espacio para acompañar, guiar y nutrir a tus colaborados con el fin de ayudarlo a lograr sus objetivos. Pero dicho así parece algo muy abstracto. Lo ideal es que cuando estés en el momento de coachear, no te olvides de:
1. Mirar a los ojos: Como toda comunicación, el contacto visual es muy importante. El coaching es un espacio donde la confianza y el compromiso se ponen en juego. Por eso te recomiendo que establezcas contacto visual.
2. Escuchar: Muchos coaches sólo realizan un monólogo, eso es una destrucción a la esencia del coaching. Sin feedback no hay coaching.
3. Preguntar: En muchos casos lograr que la otra persona interactúe es muy difícil. Por ello es un recurso válido realizar preguntas abiertas.
4. Finalizar motivando: Carece de sentido finalizar un coaching con algo malo, atenta con las conductas que hayamos delimitado como objetivos. Si querés lograr buenos resultados asegúrate de que tu colaborador termine muy motivado luego de tu coaching.
5. Por último, te recomiendo que dejes que la situación fluya naturalmente. No te esfuerces por impostar o establecer posturas.
Antes de concluir quisiera explayarme sobre el contexto. El coaching es algo natural al igual que vender. Dejemos que surja. Sólo hay que estar atentos para estar ahí en el momento justo y no dejarlo pasar. Esta es otra de las herramientas que tenemos a disposición para optimizar nuestra fuerza de ventas. No todo está escrito ni inventado así que no dudes en ser creativo. Tus colaboradores te lo van a agradecer.
